Qué preguntarle a un proveedor en 15 minutos de stand
Ocho preguntas en tres bloques para decidir en un cuarto de hora si un proveedor de feria merece una segunda conversación.
En 15 minutos no vas a conocer a un proveedor. Vas a decidir si merece una segunda conversación, y para eso alcanzan ocho preguntas hechas siempre en el mismo orden.
En un stand hay poco tiempo, mucho ruido y alguien que ya dio el mismo discurso muchas veces ese día. Quien llega sin preguntas escucha el catálogo. Quien llega con ellas se lleva respuestas que puede comparar con las de otros stands.
Antes de sentarte: las mismas preguntas en todos lados
Lleva la misma lista a cada stand y anota las respuestas en la misma planilla. Si cambias las preguntas de un proveedor a otro, al final del viaje tendrás impresiones y no datos comparables.
En las ferias organizadas por fases, como la de Cantón, confirma antes de viajar en qué fase está tu rubro: los expositores cambian de una fase a otra. En el itinerario de una semana en China dejamos una lista corta de cinco puntos para tener a mano. Esta nota es la versión completa.
Las ocho preguntas, con la respuesta que sirve y la que alarma
| Minutos | Pregunta | Respuesta que sirve | Respuesta que alarma |
|---|---|---|---|
| 0 a 4 | 1. ¿Cuál es el nombre legal de la empresa? ¿Me lo escribes en chino? | Lo escribe completo y coincide con la tarjeta y con la proforma que enviarán después | Solo da el nombre comercial o no quiere escribirlo |
| 0 a 4 | 2. ¿Fabrican ustedes? ¿En qué ciudad está la fábrica? | Nombra ciudad y zona, y dice qué proceso hacen adentro | Dice «somos fábrica» sin ciudad ni detalle |
| 4 a 11 | 3. ¿Cuál es el MOQ de este modelo con mi color y mi logo? | Da un número por variante y explica qué cambia si pides menos | Repite el MOQ general del catálogo |
| 4 a 11 | 4. ¿Cuánto tardan en la muestra y cuánto en producir un pedido de este tamaño? | Da dos plazos distintos y menciona los feriados | Un solo plazo para todo, o «rápido» |
| 4 a 11 | 5. ¿Qué piezas hacen ustedes y cuáles compran afuera? | Señala en la muestra qué hacen en planta y qué les llega de otro taller | Todo es «propio» y no sabe señalar nada |
| 4 a 11 | 6. ¿A qué países de América Latina han despachado? | Nombra un país, el puerto y los documentos que pidió ese comprador | Lista de países sin ningún detalle |
| 4 a 11 | 7. ¿Con qué Incoterm y desde qué puerto cotizan? | Dice FOB o EXW con un puerto concreto | Da un precio sin decir la condición |
| 11 a 15 | 8. ¿Con quién sigo la conversación y por qué canal? ¿Me dejas la lista de precios por escala? | Una persona con nombre, un WeChat o correo de empresa y el precio impreso | «Te escribimos después» y no queda nada en tus manos |
Por qué van en este orden
Las dos primeras filtran en cuatro minutos. Si el stand es de una comercializadora puedes seguir (hay casos en que sí conviene comprarle a una trading company), pero el MOQ y el plazo que te den serán los de otra empresa.
Las preguntas 3 a 7 son tu producto. Se comparan entre stands, así que hazlas con las mismas palabras. La octava deja la puerta abierta o la cierra: si no sale con un contacto concreto y un precio por escrito, no hubo conversación.
La quinta es la que más revela. Una fábrica con línea propia puede señalar en la muestra la pieza inyectada, la soldada o la cosida. Una comercializadora responde en general. Si la fábrica compra afuera el componente principal, tómalo como una dependencia que conviene conocer: ese taller también cierra por feriados y también puede subir su precio.
Cómo preguntar sin que suene a interrogatorio
- Empieza por tu producto: enseña tu foto o tu ficha y pregunta por ese modelo, no por el catálogo entero.
- Haz una pregunta por vez y deja terminar la respuesta antes de anotar.
- Si un número no te cuadra, no lo corrijas en voz alta. Anótalo y pídelo por escrito esa misma noche.
- Si no hablas chino, pide a tu agente la lista traducida para mostrarla, o ve acompañado de quien traduzca.
Qué anotar mientras hablan
- Pabellón y número de stand, y una foto de la placa con el nombre de la empresa.
- El precio que te dijeron con su condición (EXW o FOB, con puerto). Un precio sin condición no se puede comparar con otro.
- El MOQ y el plazo de la muestra, con las palabras que usaron.
- Si te entregaron la muestra en el momento o la fabricarán después.
Pide permiso antes de fotografiar el producto: algunos stands no lo permiten.
Cuántos stands alcanzan
Supón dos días completos en el recinto, con seis horas útiles cada uno: 12 horas, o 720 minutos. Si cada stand te cuesta 15 minutos de conversación y 5 de traslado y anotaciones, son 20 minutos por stand. 720 ÷ 20 = 36 stands, en el mejor de los casos.
Si uno de cada seis pasa a seguimiento, terminas con 6 proveedores. Por eso conviene llegar con una lista de stands prioritarios y sentarte solo en esos. El resto puedes mirarlo de pie, sin abrir la conversación de 15 minutos.
Lo que no se decide en el stand
No firmes ni pagues anticipo ahí. Tampoco aceptes una muestra «sin cargo» sin aclarar quién paga el envío (el detalle está en quién paga la muestra). Y no compares el precio de una fábrica en EXW con el de una comercializadora en FOB: no incluyen lo mismo.
Las 24 horas siguientes
Esa noche, escribe a cada proveedor que te interesó con un resumen de lo que dijo (MOQ, plazo, precio y condición) y pídele que lo confirme por escrito. Una fábrica seria responde con una proforma o con correcciones. Quien contesta con silencio, o con un precio distinto al del stand, te ahorró una compra.
A los que respondan, verifícalos con la lista de control antes de aprobar un proveedor nuevo.
