El mismo pedido en cuatro Incoterms: cuánto cambia el costo

Cuatro cotizaciones por el mismo pedido pueden separarse un 24 % entre la más barata y la más cara, y quedar a un 2 % de distancia cuando sumas lo que cada una deja fuera. El Incoterm reparte las partidas del transporte entre el proveedor y tú. La suma de todas se mueve mucho menos que el primer número que ves.

Lo que sí cambia es quién contrata cada tramo, dónde termina la responsabilidad del proveedor y a quién reclamas cuando algo sale mal. La cuenta completa de abajo usa cifras inventadas para mostrar el método; reemplázalas por las de tus cotizaciones.

El pedido de ejemplo

Supón un pedido de 4.000 lámparas LED de escritorio, en un contenedor de 20 pies que sale de Yantian (Shenzhen) hacia el puerto del Callao, en Perú. Pides la misma oferta en cuatro Incoterms y recibes estos precios. Todas las cifras de la nota son hipotéticas, están en dólares y no corresponden a tarifas ni aranceles reales de ningún país.

La cotización EXW parece la mejor. La DAP cuesta 4.400 dólares más, un 24 %. Aún no puedes compararlas: cada una llega a un punto distinto del camino.

Quién paga qué en cada Incoterm

Así reparten las reglas de Incoterms 2020 las partidas de este ejemplo.

La tabla deja dos detalles fuera. En CIF el proveedor paga el flete y el seguro, pero el riesgo ya es tuyo desde que la carga está a bordo, en China. Y el seguro mínimo de la regla CIF es de cobertura básica (cláusula C): si la mercadería lo amerita, contrata una póliza más amplia por separado con una aseguradora (LGA Global no es aseguradora). En DAP la regla no obliga a asegurar, aunque el riesgo es del proveedor hasta tu depósito; en el ejemplo, su precio lo incluye.

La cuenta completa hasta tu depósito

Para comparar, lleva las cuatro cotizaciones a la misma meta: la mercadería en tu depósito, con todo pagado. Lo que una cotización no trae lo sumas con los costos de ejemplo de tu propio agente de carga: transporte y exportación en China, 600; flete marítimo, 2.400; seguro, 90; gastos del puerto, 450; despachante, 280; camión, 350. El arancel de ejemplo es el 10 % del valor CIF, igual que en la nota sobre el costo puesto en bodega.

Hay dos supuestos más. El proveedor cobra 200 por gestionar el tramo de China, de modo que su FOB es 18.800 y no 18.600. Y la naviera que eligió para el CIF cobra 600 de gastos en destino, no los 450 que consigue tu agente de carga.

Entre la EXW y la DAP quedan 521 dólares, un 2 % del total o 13 centavos por lámpara.

Una aclaración sobre la columna DAP: su valor CIF de 21.200 vale si la factura del proveedor separa el precio hasta el puerto de los gastos posteriores a la llegada. Si todo llega en un solo número, tu despachante no puede saber qué entra en la base del arancel. Pide siempre el desglose.

Por qué el primer número engaña

La partida que una cotización deja fuera pasa a otra factura. Lo que varía de una cotización a otra es el margen que cada parte pone sobre el tramo que gestiona. En el ejemplo son estos:

• 200 del proveedor por encargarse del transporte en China (FOB).
• 150 de más en gastos de destino de la naviera que eligió el proveedor (CIF): 600 en lugar de 450.
• 400 de gestión del proveedor en el tramo posterior a la llegada (DAP): la diferencia entre los dos precios es 1.200, y puerto más camión suman 800 a tus tarifas.

Dónde sí se abre la diferencia

El 2 % de este ejemplo es el caso ordenado. La distancia crece en cuatro situaciones.

• Gastos de destino sin tope. Si la naviera que eligió el proveedor cobra 1.400 en el puerto en lugar de 600, la CIF sube a 25.350, que son 1.071 dólares más que la EXW.
• Demoras por documentos. Los días libres del contenedor en el puerto son limitados y después cada día se cobra. Pregunta cuántos incluye la oferta.
• Pedidos chicos. Con carga suelta, los costos fijos pesan más sobre cada unidad y la cuenta reacciona más a cada partida.
• Cotizaciones sin desglose. Si no puedes separar flete, seguro y gastos, no sabes qué ajustar ni qué reclamar.

Cuándo no conviene cada uno

• EXW, si no tienes agente de carga en China: la exportación pasa a ser tuya y el pedido puede quedar detenido en la fábrica.
• CIF, si no sabes qué naviera usará el proveedor ni cuánto cobra en destino.
• DAP, si el proveedor no entrega factura desglosada o tu despachante no acepta trabajar sin ella.
• FOB sin puerto escrito: «FOB» a secas no dice dónde pasa el riesgo.

Para decidir según tu experiencia, revisa la nota sobre qué Incoterm pedir. Para ver cómo aparecen estos términos en una plataforma, la de los Incoterms en Alibaba.

Cómo hacer esta cuenta con tus cotizaciones

1. Pide al proveedor el mismo pedido en dos o tres Incoterms, con el mismo puerto de salida y el mismo de llegada.
2. Pide a tu agente de carga el flete y los gastos del puerto de destino de ese contenedor, cada uno por separado.
3. Pide a tu despachante su honorario y el arancel, con la posición arancelaria ya confirmada.
4. Arma una tabla como la de arriba con tus cifras y compara la última fila.
5. Si la diferencia queda en uno o dos puntos, elige el Incoterm que te deja revisar la carga y reclamarle a quien contrataste.